Forhandlingsteknik / Negotiation technique

Studienævn for efter- og videreuddannelse på Samfundsvidenskab og Sundhedsvidenskab , Odense
Undervisningsaktivitetsnr.: 8066501.
Undervisningssprog: Dansk.ECTS / belastning: 5 ECTS / 0.083 årsværk.
Eksamenssprog: Dansk.
Eksamensaktivitetsnr.: 8066502.Godkendt: 16-04-18.
Periode: Efterårssemestret 2018.
Censur: Internt bedømt.
Bedømmelse: 7-trinsskala.
Udbydes i: Slagelse.

Fagansvarlig:
Lektor Knud Sinding, Institut for Miljø- og Erhvervsøkonomi.

Forudsætninger:
Adgangskrav til HD 2. del skal være opfyldt.

Studerende, som følger faget, forventes at deltage aktivt i faget, herunder at indgå i gruppearbejde og dialogbaserede forelæsninger.


Formål og sigte:
Kun de færreste beslutninger afhænger ikke af deres omgivelser. Der skal samles ressourcer, vælges handlinger, deles overskud eller bebrejdelser, alt sammen noget der kræver at de involverede når til enighed, gennem en eller anden form for forhandling. Forhandling er en samtaleform og en teknik, som primært anvendes når en fælles beslutning kun kan tilvejebringes i form af en aftale og der er grund til at tro, at udfaldet af aftalen kan skaffe en part flere fordele end de øvrige parter, samt når der skal findes en vej ud af en fastlåst konflikt. 

Ordet "forhandling" anvendes når der er et element af konkurrence mellem parterne, samtidig med at aktørerne skal kunne samarbejde - gode forhandlinger er kendetegnet ved, at de involverede formår kombinere og afveje begge hensyn. 

Hensigten med dette fag er at give de studerende en viden om forhandlingens teori og praksis, og derved udstyre dem færdigheder og kompetencer i gennemførelse af forhandlinger, som de kan anvende i deres nuværende og fremtidige arbejdsliv, uanset om forhandlingerne foregår mellem personer og grupper inde i en organisation, eller mellem forskellige organisationer.

Faget behandler faglige, tekniske og socialpsykologiske aspekter, generel og individuel fremmende/hæmmende forhandlingsadfærd, samt forhandlingens planlægning. Den studerende forventes at have et grundigt kendskab til fagområderne; ledelse, organisation, beslutninger og strategi. 


Indhold:
  • Samspillet mellem samarbejde og konkurrence. 
  • Betydningen af interessenternes interesse, magtforhold, personlighedsforskelle og forhandlingspsykologi. 
  • Valg af forhandlingsstrategi under hensyntagen til forhandlingens emner og til modparten og egne interesser og standpunkter. 
  • Forhandlingens faser. 
  • Brug af bemyndigelser og delegation 
  • Rationel og irrationel rollefordeling. 
  • Frivillige og ufrivillige reaktioner. 
  • Forhandlinger i og mellem organisationer. 
  • Konflikter: Optrapning og forsoning. 
  • Forhandlingsetik samt relationer mellem parterne. Forhandlinger mellem flere parter. 


Målbeskrivelse:
Læringsmålet, der skitserer den fremragende præstation af den studerende, inkluderer, at den enkelte studerende skal have opnået: 
  • Viden om det teoretiske grundlag for forhandlingsteknik, således at de har færdigheder i at udvælge og anvende relevante teorier og modeller i den konkrete situation samt vurdere konsekvenserne af dette valg. 
  • Viden om faktorer der påvirker (fremmer eller hindrer) et forhandlingsresultat. 
  • Færdighed i at identificere og prioritere relevante emner, samt i at afdække forhandlernes underliggende interesser. 
  • Kompetencer der tillader dem at fastlægge efficiente åbningsbud, forhandlingsmål og grænser, samt i at identificere forhandlingens interessenter og tilhørende sociale sammenhæng. 
  • Kompetencer til at analysere modpartens væsentligste interesser, mål og formodede strategivalg, samt i at planlægge kommunikation og argumentation under hensyntagen til forhandlingsemner, modpart og strategi. 


Litteratur:
D.A. Lax & J.k. Sebenius, 3D-negotiation. Harvard Business SchoolPress, 2006. ISBN 13: 9781591397991.
R.J. Lewicki, B. Barry & D.M. Saunders, Essentials of negotiation. McGraw-Hill. ISBN  13-9789814577274 (6. udgave)

K. Reardon, Becoming a Skilled Negotiator. Wiley 2005. ISBN: 978-0-471-42969-2

Artikler og cases


Undervisningstidspunkt:
Efterår. Den samlede undervisning udgør 24 lektioner. 


Undervisningsform:
Undervisningen foregår efter konceptet Blended Learning, som omfatter oversigtsforelæsninger tilgængelige som videofiler, klassebaseret undervisning, der perspektiverer fagets indhold gennem cases, samt de studerendes præsentationer af egne erfaringer.

Den studerende forventes at anvende ca. 135 timer på faget; fordelt således:

Aktivitet
Timer
Deltagelse i undervisning
     24
Forberedelse til undervisning
     70
Forberedelse og deltagelse i eksamen
     40
Total arbejdsbelastning
    135

På fjernhold er det et særligt tilrettelagt forløb.


Eksamenstidspunkt:
Ordinær eksamen: Januar
Syge-/re-eksamen: Februar/marts

Deltagelse i re-eksamen kræver deltagelse i ordinær eksamen i samme eksamenstermin.


Eksamensbetingelser:
Ingen.


Prøveform til eksamensbevis:
Skriftlig stedprøve med alle hjælpemidler på egen PC.

Supplerende information til prøveform:
Skriftlig eksamen af 4 timers varighed. Alle hjælpemidler er tilladt. Eksamen gennemføres på egen PC, og der foretages elektronisk aflevering i SDU assignment.  Der er ikke mulighed for håndskrevne noter.

Syge-/re-eksamen afvikles som den ordinære eksamen.

Syge-/ re-eksamen kan dog afholdes som mundtlig eksamen, såfremt antallet af tilmeldte eksaminander tilsiger denne eksamensform som den mest hensigtsmæssige.

Kommentar:
Opdateret 24-05-2018 – Undervisningsform  (bemærkning vedrørende fjernhold).


Studier:
HD 2. del i organisation og ledelse (Sjælland, Fyn og Jylland)
3. semester, valgfag. Udbydes i: Kolding, Slagelse
HD 2. del i Marketing Management (Sjælland, Fyn og Jylland)
3. semester, valgfag. Udbydes i: Kolding
HD 2. del i regnskab og økonomistyring (Sjælland, Fyn og Jylland)
3. semester, valgfag. Udbydes i: Kolding
HD 2. del finansiel rådgivning (Sjælland, Fyn og Jylland)
3. semester, valgfag. Udbydes i: Kolding
HD 2. del i Supply Chain Management
3. semester, valgfag. Udbydes i: Kolding